知网论文检测范文–工业品投标策略分析

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对于投标,其策略很多,基于出发点不同,其分类也不同;基于何种为前提,其策略也必定是其相对应的。考虑到本文研究的为工业品营销投标策略,所涉及的一般为大型国家建设性项目,下面反从利益相关方进项投标策略分析:

1 基于投资主体的投标策略分析

对于大型国家建设性项目,其投资的主体基本上为政府,有时适当会有一些非国有资产或国外资产,但主体基本上是政府,因为其投资的金额较大,所要承担的责任也大。对于投资主体为政府的一些大型项目,想要在其材料招标中能够中标,其困难可想而知,所以需从下面几个策略入手:

第一、充分发挥自身企业的优势,降低竞标价格策略

对比传统的国有企业,大部分民营企业都具有灵活机动这一优势,可以最大限度的调动企业的活力。企业可以精简机构,压缩人员,优化管理,提高效率,采用先进技术等条件,降低整个竞标的价格。因为,不管投资主体为谁,其成本均是其考虑的第一要素。

第二、充分考虑实际情况,采用不同报价策略

企业在编写投标书前,应对实际情况进行充分现场考虑、分析;于一些要求高的,竞标少的可以适当提高报价;对于一些竞争激烈的,可以适当降低报价;对于有特殊要求的,应当制定相应的报价。

第三、不平衡报价策略

在不影响整个竞标报价的前提下,企业可以进行适当的分配报价,其目的是为了尽早回收资金,减少风险,获得较好的经济效益。

2 基于监管和服务部门的投标策略分析

国家政府机关设定相应监管机构,并通过法律赋予其合法性以及权力性,监管机构控制整个项目招投标的公正和公平。

对于监管机构,他们对于项目关注的是安全性,质量以及是否存在国家的相关规定等。对于这一类,我们要想提高竞争力,相应策略可以从以下几点入手

(1)优质策略

对于招标方和监管部门关注的重点是安全和质量,这就要求我们如果竞标的为建设性项目,就必须在竞标中体现安全生产,质量优质。对于材料的竞标,就必须在竞标中体现企业自身生产的安全,以及产品的质量。相应的安全及质量配套设施条款,也在一定程度上为我们赢得信任。

(2)信誉策略

信誉是企业最好的名片,良好的信誉是企业的无价之宝。因此,尽最大限度隐藏和淡化自身的不良记录,树立自身良好的信誉形象。在整个竞标中,更能得到对方的认可。

3 基于投标单位自身的投标策略分析

从投标方自身分析,可以从四个方面进行分析

(1)技术方面的实力

投标方自身拥有先进的技术团队;是否能够解决客户的问题;是否拥有足够的技术经验,这些在一定程度上都是对整个竞标有很大的影响。因此,在充分分析后,适当提高自身的技术实力,很有必要,即使大部分是投标产品,但是投标方更需要的是产品的技术支持以及相关问题的及时处理。

(2)经济方面的实力

对于招标方,建设整个项目,有时候不一定有足够的资金立即能提供给供应商,整个资金链必定有一定的滞后性。因此,供应商应有足够的资金维持整个项目或产品的持续供应,账面上的资金是一定的考虑因素,另外,该企业的融资能力也是招标方主要考虑的。因此,竞标方可以从经济方面下手,提高自身的竞争力。

(3)信誉方面的实力

作为招标方,必定会考察每个竞标公司的信誉以及不良记录,从而选择信誉较好的公司来降低自身的风险。作为竞标方,应努力降低不良信誉,提高自身的信誉影响力。

(4)投标过程中各环节的把握

对于自身的特点充分分析后,我们就必须对于自身做出改变,并根据自身的特点,对投标过程中各个环节做出针对性的策略。总的概括,以下几个方面我们必须要去做:※对招标对象进行分析,建立领导机构;※对招标文件深入分析,搜集相关必要资料;※分析竞争形势,合理报价;※合理设计竞标文件。

(5)明确自身投标策略

作为竞标方必须在开始就确立自身最大的需求,是想通过本次项目提高自身的影响力,还是避免企业倒闭。这些目的的不同也必定确定策略的不同,总的策略一般包含三种,即竞争型策略、生存型策略、盈利型策略。

4 基于竞争对手的投标策略分析

正所谓“知彼知己,百战不殆”,作为投标也同样如此,掌握对手的相关信息,我们就成功了一半。对于竞争对手的分析,他们的优势我们就适当避免,对于他们的劣势,我们就采用补救措施,使其成为我们的优势。如何才能掌握竞争对手的信息,我们可以从以下几方面进行努力:①参加本次投标单位的名称;以及数量进行收集;②找出竞争最大的对手,分析他们以前的投标经历以及相关信息;③收集并分析竞争对手经营状况,特点以及优势及劣势;④收集并分析对手的行业及政治关系;⑤找出自身应对的措施。