知网查重论文样例--工业品概念及其营销特点
1 工业品概念
工业品是指购买用于社会再生产的产品。[3]工业品可以分为两类，分别是工业中间品、最终工业品。首先是工业中间品，所面向的是下游工业品企业，其最终产物往往是工业品、消费品，在消费品中又包括快消品和耐消品，其次是最终工业品，其直接面向的是工业、工程，有时是社会公众，医疗器械等。从消费品的角度来说，消费品领域一般客户数量大并且存在类似需求、市场十分细分、通常是小规模的一次性交易、通常是大量生产的产品，决策时基于产品的感知价值、是主观的购买决策。然而，工业品的顾客主要是企业或者组织，几乎不会涉及到普通大众消费者。
2 工业品营销特点
相对于普通消费品，工业品的顾客具有一些较为鲜明的特征：
(1) 需求的变化小：产品的价格的浮动对工业产品消费者影响极小，消费者对工业产品的购买是具有连续性的，每个工业品之间是具有联系性的。
(2) 客户数量少：面向的客户群多是理性和客观的组织和群体；并且操作流程比较复杂，不为广大群众所熟悉。
(3) 购买决定慎重而且复杂：买卖过程十分规范，并且购买决定是十分复杂和慎重的，决策基于定量的价值和信任。
(4) 交易达成较稳定：通常是大规模的长期性交易；每次交易的双方谈判时间长，互相了解程度比较高，成功率自然也很可观。
(5)产品质量优秀：产品所要求的规范和参数指标很高，质量值得信赖，通常需要产品定制。
从上述对工业品及工业品顾客的分析来看，我们可以得出关于工业品营销的一些要点。
(1) 集中、稳定的客户群体
工业品企业客户数量较少，一般是专注于服务一种类型或几种类型的客户。该类客户具有鲜明的行业特征和需求特征，工业品企业应当对症下药，不能盲目地进行大范围的推广，而应当做好专业性的市场细分工作。
(2) 注重品牌，强调品质
工业品是以社会再生产为目的的产品，其品质关系到社会再生产的流程。工业品顾客对工业品的品质极为重视，他们在选择购买时，会选择品牌美誉度好、辨识度高的产品；同时工业品的需求特征表达了其对于产品技术度的高要求，不断推陈出新，提升产品技术含量是工业品顾客的重要需求。那么工业品企业在构建企业营销体系时，需要不断提升产品的美誉度，突出技术优势，展现品牌价值。
(3) 客户体验很关键
技术不断革新，工业品企业的竞争不仅仅是在产品的技术度上，更多地已经转移到客户体验上。客户体验不仅是对产品的体验，同时也是对服务的体验。不管是售前、售中、售后，对工业品企业来说，这都是一块加分甚至起到决定性作用的重要环节。客户体验已然成为客户做出购买决策时的重要考量因素，企业在构建营销体系时应当充分认识到这一要点。
